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    如何把握買家的采購習慣成功拿下訂單?

    來源: 2021-09-02 閱讀文本僅需3分鐘

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    買家進行采購的流程分析,包括“通過什么渠道進行采購”、“產品推廣的最佳時機”、“大宗采購時間”三方面內容。


    1 海外買家通過什么渠道進行采購分析?


    海外買家的采購與銷售流程:

     制訂采購計劃(新產品采購、新供應商選擇)——通過合適渠道尋找外貿供應商(展會、雜志、網絡)——工廠實地考察參觀(篩選比較、審核實力)——正式下單

     

    1. 有部分直接通過網絡找尋供應商;

     2. 還有部分傳統買家主要通過展會采購,同時也已經開始運用網絡對供應商進行前期的篩選談判。

     

    分析:因為展會時間很緊迫非常有計劃性,他要通過展會了解市場及產品的走向,一方面要見老的供應商并進行實質洽談,另一方面以前接觸的有意向供應商要進一步洽談,看是否有合作機會。還有時間就會隨便走走看看。為了增加展會尋找供應商的有效性及尋找到更好的供應商,提前1-3個月通過網絡尋找新產品及供應商,同時通過電子郵件進行詢價及貿易條件談判,然后再約到展會洽談。

     

    推理:所以如果你不通過網絡來推廣,即使買家來了展會,也不保證他能夠來到你展位,即使海外買家路過了你展位,也不保證他會停下來進來看你的產品,即使買家進來看了你的產品,也不一定給你充足的時間讓你介紹你的產品與企業。所以你最好的辦法就是在買家通過互聯網初步篩選供應商的時候進行他的選擇目錄。


    2什么時候是產品推廣的最佳時機?


     

    1. 買手制訂采購計劃(新產品采購、新供應商選擇)時間


     

    10月-12月;工作:年度銷售總結、未來市場預測、產品采購分析、供應商評估;采購計劃一旦制定,買家通常會用三個月左右的時間來挑選供應商。


     

    2. 通過B2B網站、采購雜志、專業展會尋找新供應商及新產品

    2.1. 替換不合格的供應商

    A. 買家淘汰掉供應商,因合作供應商質量、價格、服務等跟不上,這種情況居多。

    B. 供應商放棄買家,老的供應商和該買家合作多年,通過該買家幫助已經把管理水平和產品質量等各個方面完善的比較了,這時候的合作對該供應商來說吸引力不是非常大,加上利潤比較低導致供應商開始脫離該買家,尋找新的合作伙伴。這種情況通常出現在給大買家供貨的供應商身上。

    C. 買家采購需求量提高,降低采購風險,要選擇更多供應商合作。

     

    2.2. 尋找新產品,原供應商無法提供的產品與技術

     

    分析:對買家來說,使用各種方式搜尋新的供應商,包括網絡、雜志、展會,通過這個來結識新的供應商。同時會比較供應商的實力,產品價格,質量等等。這時候供應商做各種宣傳,從而進入買家的挑選范圍是最為重要的。

     

    推理:對供應商來說,在短期內快速的結識和積累新的買家,是未來定單的來源,同時也為了搶占同行市場,這個時間段做大量的宣傳是非常必要的。而有新產品的供應商更需要在較短的時間內發布給買家,進入買家的采購計劃。也是為了領先同行,延長新產品的高利潤時間。所以這個時間做宣傳,對海外買家和外貿供應商來說都是非常重要,也非常合適的。


     

    3.采購過程、詢價談判、工廠實地考察參觀、篩選比較、考察審核


    3 通常買家進行大宗采購的訂單時間?

     

    關于春秋兩屆廣交會的采購流程

     買家1-6月份訂單:

     秋交會后訂單主要是滿足買家上半年的市場銷售需要。

     9月10月尋找——11月篩選比較——12月正式下單與工廠生產——1個多月的船期——2月開始銷售。

     買家7月份至明年的2月份訂單:

     3、4、5月份買家尋找新工廠與新產品——5月份工廠考察篩選比較——6月下單及工廠生產——7月份船運

     

    大宗采購

     3-6月份買家將會把全年比較大的單子在這段時間內下到供應商手中。銷售時間在4月-12月圣誕節,銷售周期占到75%時間,零星采購不限時,買家通常全年會有零星的小采購,銷售時間最主要是在每年的1月到3月,這段時間也是銷售的淡季,大買家采購大的買家的大宗采購通常也是在每年2/3月份的時候開始下單,以沃爾瑪為例,每年年初的時候會下單到每家供應商,然后按照銷售計劃分到各個賣場。其中需要關注的是以下兩點:

     

    1. 延遲交貨對沃爾瑪的影響:沃爾瑪對供應商的要求:價格低,質量要求高,對于配套服務要求特別嚴格,包括交貨時間和售后服務等等。原因是:為了降低成本,取得最低價格,沃爾瑪實行零倉儲。此外,在產品銷售前期沃爾瑪將在各大賣場散發大量的宣傳單張,為新產品上柜做宣傳,同時,沃爾瑪在全球有4000多個賣場,其中僅美國本土就有3000多個賣場,這些賣場的許多產品都是同時上柜的,所以供應商的交貨時間絕對不可以出現偏差,時間的差錯將會給沃爾瑪的銷售帶來巨大的損失。有可能導致前期的宣傳全部白做,所有延遲交貨會導致沃爾瑪對供應商永遠失去信任,該供應商也需要承擔高額的罰款。

     2. 零星采購的可能性:沃爾瑪每年的采購計劃會由專門的市場部門對下一年的市場做完評估和預測后制定。這個計劃一旦制定,全年通常不會做改動。打個比方,沃爾瑪采購了10萬臺電視,這10萬臺電視預計是可以滿足全年的銷售,會一直銷售到12月份。但是也許10月份所有的電視已經銷售光了,這時候沃爾瑪是不會再做零星采購的,因為小批量采購的價格會比較高,加上運輸、配送費用,成本是大大高于大批量采購的成本。加上銷售情況不好時積壓貨物的風險,導致沃爾瑪會比較少進行零星采購。


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