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    O2O四大象限:高頻高價、高頻低價、低頻高價、低頻低價

    來源: 2021-08-31 閱讀文本僅需3分鐘

      O2O市場風起云涌,各類O2O創業項目其興也勃焉,其亡也忽焉。一邊是融資消息不斷,BAT大肆布局O2O領域;一邊是哀鴻遍野,倒閉消息頻出。O2O在短短一年中經歷了從人人追捧到過街老鼠,活下來的那些又忽然成了各位大佬們眼中的香餑餑,堪稱最讓人看不懂的商業模式之一。

     

    2015年,也是中國O2O創業者最為亢奮的一年。O2O市場尚未擁有造血能力,卻被投資機構掩體并熱捧。在資本巨浪的推動下,一場場顛覆O2O競爭格局的浪潮愈演愈烈。但是當資本市場遇冷,投資浪潮退去,O2O理想情懷灑落“一地雞毛”,原本“穿著皇帝新裝”的O2O裸奔者清晰可見,沒有裸泳而且還能夠保持優美姿勢的所剩無幾。

     

    那么2016年,這個叫O2O的鬼東西還能再愉快的玩耍嗎?或者說還有小伙伴戴上鋼盔想要到彌漫著硝煙的O2O市場看個究竟,他們到底還有沒有機會呢?首先通過O2O的四個維度讓我們對O2O的市場切入有個大致的了解:

     

    目前的O2O市場的象限和維度歸納起來有這樣四個:高頻高價、高頻低價、低頻高價、低頻低價。對于初創業者到底該進入那個象限呢?套用一句然并卵的話:這當然是要因人而異、因地制宜地。不過也有一些通用的法則以供參考,對于任何一個象限和維度而言,決定這個市場能不能進入、值不值得進入的首要考量因素是:這個市場的容量到底有多大?高頻高價自不用言,高頻低價只要保證高頻即可進入,低頻高價只要保證高價也可進,甚至低頻低價只要能夠聚結品類足夠多的服務提供者與用戶也并非走不通。

     

    當你確定了象限準備發起沖鋒,決定在這一領域創業的時候,首先應該知道這樣幾點,或者說作為自己對項目可行性的初步分析吧!

    有的行業是否需要去中介化,還待商榷。就說上門O2O吧,比如理發,上門服務帶給用戶的便捷和價格優勢,是否能抵消碎頭發散落一地帶來的不快?人類奮斗幾十年終于從剃頭匠挑擔上門演變成到店理發,你現在又要把這身心的雙重享受給逆回去,值得思考。

     

    創始團隊線上單核心,危險。切入O2O的一般都是自認為具有線上能力想顛覆線下的。誠然線上團隊的開發、營銷、技術能力必須達到一定水平,但是創業公司對線下服務的掌控、運營能力,至少不能低于傳統從業者。但很少有人能同時精通這兩個領域,所以最好是創始團隊必須有線上和線下的人才一起形成合力。

     

    對項目的成長速度要控制好預期?;仡櫮壳氨镜胤諛IO2O公司中,大部分創始人都是線上出身,對線下生意的理解需要耗費相當的時間和精力,同時還得處理好地推的節奏、線下與線上兩支團隊的磨合等問題。而且用戶的使用習慣在不沖著補貼的情況下也沒有那么容易改變,所以切記這是個復雜的生意,成長速度不可能有預期的那么快。

     

    那么對于初創業者如何篩選項目、衡量項目、運作項目?抑或對于現存的O2O項目來說,在資本寒冬里應該如何改變思路,拓展市場、面對挑戰呢?

     

    1、市場足夠大且照顧三個角色的利益

    從O2O面前的市場格局來看,打車、外賣等高頻低價領域,旅游、房地產等低頻高價領域因為其市場價值足夠,已成為市場競爭最為激烈的領域。可以預見的是,這兩個領域里的家政、裝修、婚紗攝影、婚慶、月子會所、留學、移民、二手車買賣等將成為下一個競爭的紅海。

    這些垂直細分領域的O2O,具有與打車、出行、外賣這些品類不同的特點:消費者通常非常分散,且消費頻率不高,對于提供服務的商家而言,大規模打廣告或開設過多連鎖門店很不劃算;用戶容易和服務提供者建立連接后甩開平臺,發生交易,甚至建立長期關系,飛單風險極高;服務本身很難標準化,誰來提供服務對服務質量有顯著影響;低頻高價的服務,專業性強,用戶與服務提供者能力信息不對等,難以客觀評價服務效果;大量提供服務的商家知名度低,品牌對產生消費的決定性小,消費者很難快速挑選專業性很強的商品或服務,服務選擇的可替代性強。

     

    在O2O市場上,三個角色是決定性因素:用戶、服務提供者、連接平臺。對于用戶而言,便利與物超所值是核心關注點;對服務提供者來說,提高客流量、提升客單價是核心關切;對于連接平臺而言,用戶、商戶雙高且不飛單是核心訴求。綜合這三者的利益,要想在O2O市場上分一杯羹,還有首要因素外的兩個關鍵點。

     

    2、低成本條件下能夠迅速擴張


    從現在020的市場上看,快速擴張的方式主要有三種方式:一是通過燒錢補貼獲取用戶、商戶流量,如各種打車、外賣服務;二是通過信息門戶或者社區來獲得用戶,如汽車、房產領域的汽車之家、搜房網;三是將流量巨頭的流量導入,如百度的本地直通車。 三種方式著力點各不相同,燒錢補貼拼的是錢,成本不是主要考量指標;門戶社區拼的是信息,用戶運營是核心競爭力;流量導入拼的是入口,講究的是能實現有效導流。

    在燒錢模式舉步維艱的大背景下,如何讓服務提供者、用戶在沒有補貼的情況下,迅速賺更多錢也許才是正確的模式。換句話說,下一波O2O的玩法更注重低成本擴張——簡言之,就是能否以最低的成本迅速獲取用戶、留住用戶;吸引服務提供者,留住服務提供者。其實,這就是互聯網的流量法則。誰能以最低的成本、最快的速度獲取用戶與商戶的流量,誰就能笑到最后。


     3、構建壁壘抵御潛在競爭者

    競爭壁壘的構建對于創業者來說,不是一般的難。尤其是對于低頻的O2O產品與服務來說。一個可以采信的觀點是: 低頻垂直類的O2O要么被同領域的高頻O2O蠶食,例如易到用車、e代駕在滴滴面前的不堪一擊,答案不言而喻;要么轉移到高頻綜合類O2O平臺上,尋找合適的O2O平臺,是唯一出路。這樣的平臺可能是騰訊的QQ、微信,可能是阿里巴巴的支付寶,也可能是百度的搜索、地圖。原因很簡單,因為它們擁有驚人的流量。

    盡管答案有點讓人難以接受,但現實就是現實。在中國O2O市場上,終究還是資本與資源大鱷的天下。要么你手握巨額資本,且在成功占領市場之前取之不竭,要么你占據市場流量入口資源,讓獲取用戶、商戶變成一次次成本的輕松擴張,兩者總要占據一條才有勝算的可能。而擁有這樣實力的,我們又不得不把眼光投向BAT。  

    4、商業本質最終是自身擁有造血能力  

    淘寶、百度是因為他們創造了獨特價值,所以能夠獲得成功。淘寶去店面化,讓個人通過電商平臺的直銷模式,通過降低買賣雙方的時間和經濟成本。百度有效的利用了互聯網上的長尾效應,讓中小企業能投的起廣告,幫助他們降低營銷成本。

    針對現金O2O市場,除了尋求創造自身的價值外,合并降低成本和拓展新的業務和模式也成為當務之急,這也是O2O需要回歸的商業本真。商家需要的是O2O為傳統行業提供基于線下服務的價值,而非僅僅為其集客和導流。隨著O2O市場回歸理性,對線下服務端的改造將成為重點,這就是O2O企業需要重點突圍的方向。


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