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    金牌業務是這樣巧妙處理各種“關系”的

    來源: 2021-09-01 閱讀文本僅需3分鐘

    我們不斷地發信給客人推銷,是創造兩個公司之間的合作,而不是求客人,如果客人能看上我們的產品,那證明我們的產品能給客人帶來利潤,所以無論什么時候我們的供求關系是平等的,不存在誰求誰的問題。

    有些客人需要我們的產品,但是只是礙于和以前那家公司的合作關系,所以放棄了所有其他的供應商。當然人家給此客人的合作政策是我們做不到的,這是另一種貿易上的合作保護,所以我們只能找某個沖破口。

    有一點非常清楚,只要利潤好的產品,客人是沒有理由不要的,生意人都很現實。

    大的客人往往是如此,他們會更愿意增加點價錢付出多一點投資給現在合作的供應商,也不愿意去合作一個新的供應商,因為一個供應商需要更多的投資和風險。

    當客人說完不,我們要做的是繼續溝通,而不是放棄。

    不僅限于發郵件,打電話,還有增加SKYPE等聊天工具和客人多渠道的接觸方式。公司一有新的消息,第一時間圖文并貌。

    按照你的計劃去做,但是也不能太頻繁,要看客人的差異,如果他覺得接受不了會告訴你。給客人一個計劃,給你發什么,是一周的計劃,多少圖片,分多少步驟。事先給客人提了個醒,不至于不禮貌。退一步講,就算是公司的業務做不成,你在客人心中的形象肯定不一樣,一有機會,客人首先想到的是你。

    市場就是這樣,有些客人滿意,有些客人并不滿意,因此要找對客人,客人再好不適合你們,也是沒用。

    永遠不嫌客人多。市場一直在變,客人也在變, 擁有更多的客人才可能降低公司的風險

    自己去開發客戶是非常辛苦的一個過程,但是對于那些熟悉客戶的人來說,他們的幾句推薦頂得上我們一年的推銷和介紹,他們的價值就在這里。

    有時候,失去一個客戶,贏來的是整個行業的尊重,以后會有更多的機會。此時需要這樣分類客戶:  

    1
    利潤型客戶
     

    這種客戶也許牌子不是很大,屬于中小型,量也不是很大,但是產品賣給他的利潤高,因為他不是很有名氣,所以在一些環節上比如價格,付款方式,交貨日期上都會沒有大客人那么計較,和這樣的客人做也有他的短處。不穩定,中小公司都有這個問題。這種客人對于一個公司來說也是非常需要的。  

    2
    大客戶

    這種客人合作起來比較辛苦,不掙錢 有時候還虧錢, 付款方式有時候也不好。 但是在公司能夠承受的情況下,還是要合作的。因為和大品牌合作,自己在市場的聲譽也就出來了。當然有些大客戶在市場上的聲譽本身不是很好的話,那就不用考慮了。

    3
    技術型合作的客人
     

    和這個客人做,給的價格和付款方式也應該是相對于其他客人來說要優惠很多。因為他在技術上指導我們,給最快的市場信息,這給一個企業帶來的利潤是無形的,只有這樣才能跑在最前面。這是這種客人的價值所在。

    4
    小客戶
     

    如果在生產允許的情況下,而且利潤也好的情況下盡量做,只要內部人員分配好,跟蹤好,是沒有問題的。與一個公司的合作可以多多元化的,這個客人本身也可以介紹其他的客戶。   

    要記住:生意場上只有永遠的利益,沒有變不了的關系。

     

    客戶公司人員

    1.了解清楚,老板、管產品開發的、管驗貨的、管付款的、管市場的,才能在遇到事情的時候找到正確的人。否則處理的時間較慢,找錯了人,主管覺得你對他不夠重視,對你的印象肯定不好。  

    2. 在客人公司管理結構動蕩的時候,要時刻警惕一切動態,如果抓住了機會,你可能贏得更多的有利條件,但是如果沒有抓住這個時機,可能一切都會改變。  

    每個公司他的改變都會有很長的一段時間,在此期間,消息是不可能對外泄露的。如果有個關系比較密切的人,就有可能比別人知道的信息快,應對方案也比其他人要早。


    也可以通過其他的一些情況分析:  

    A.客人這段時間的信件比較亂, 聯系也不是很多;   

    B.定單計劃好象和以前有改變;

    C.以前聯系的人,現在叫另外一個人和他一起追蹤(如果沒有介紹是助理的話);

    D.付款方面的態度的改變。  


    3.老板不可能來處理事情,做事情是底下這些人,他們的反饋信息會慢慢改變老板對某個公司的看法。  

    在大的利益前面,有些小的付出是值得的.不管公司有多大,都得和某些人打交道。付出傭金或者其他利益的同時,給自己的日常交流能帶來方便。維持兩公司友好關系,溝通全新信息,在遇到問題時,他們還能在他們公司前面幫我們扛點事情。個體本身不可能去改變整個行業的潛規則。  

    但是在決定這些利益給誰的時候,客人公司的管理結構一定要弄清楚,給的人是要能說YES 或者NO 的人。每個公司的管理結構可能都有一定的差異,所以一定要注意。

     

    QC

    1. 與QC的關系一定要搞好,驗貨的時候可以更順利,給好處,視情況而定。

    2. 他們隨時可以出入各大公司,掌握了很多的信息。如果關系好,你還可以和他一起混進別人的公司探到軍情,了解你們得不到的信息和技術。


    競爭對手

    生意上真的沒有永遠的朋友,也沒有永遠的敵人。在一定的程度上相互有自己獨特的核心競爭力,一起團結,其實是相互的保護,可以在某個時間段控制市場的風險。

    我們這個行業,自從去年開始就有不少公司相繼倒下。其實他們這幾個的倒下并沒有給現在還活著的人帶來多大的好處。

    1. 市場不再需要這樣檔次的產品,在這一檔次的市場突然縮水。  

    2. 供應商由于相繼看見這個行業的風險,在貨款上也催得非常緊,大多的物料都得用現金,或者提前打款才能做。這樣很大程度上給公司的資金運作在非常突然的一個時間帶來很大的一個壓力。      

    為什么有些公司會一夜之間倒閉?  

    價格競爭。行業內公司越來越多,很多公司開始了非理性的價格競爭,甚至有時候虧本的價格的定單都能接。 但是其實懂點財務知識的人都知道,不做還好,放員工假就可以了,只是虧房租而已。但是要接這種定單的話,虧物料,虧房租,虧水電,虧人工,所以越做就越虧,越虧就越大,停不下來了。很多人想,今天死總比明天死好,其實真正的結果都是一樣。  

    供應商

    供應商所提供的產品決定了我們能做出什么樣的東西。他穩定,我們穩定,他漲價我們也漲價,一個共同的利益體。  

    1.他們在技術上可以不斷支持你們,推出新的產品。

    2.在貨款方面可以給你們很好的配合。  

    3.可以給你在業內宣傳你的聲譽。  

    4.可以介紹客戶給你。 

     

    定期一定去供應商公司拜訪,增進了解,并使關系更加密切,每個供應商都能幫你一把的話,你的壓力就會少非常多。

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