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    4天追回30萬尾款,因為我掐中了客戶的心結!

    來源: 2021-09-01 閱讀文本僅需3分鐘
    Ken,10年外貿,2013年正式SOHO,辛酸無需多說,尤其是貨款問題。

    去年10月,有一票德國的貨,Ken和客戶之前商量好的是見提單2個星期之內付款,但是2個星期之后,客戶匯款還是沒有動靜,這個時候Ken覺得畢竟是歐洲的客戶,信用體系不用擔心。

    之后Ken一直在等貨款中度過,到了第四周,11月3號的時候,船還有7天就到港了,開始著急又催了客戶一次,第一次客戶說早上剛匯款了,Ken也沒在意,又過了4天,款項還是沒到。

    Ken開始有點不理解,外匯一般5天左右就能到,但是客戶又說他們老板已經匯款了。

    之后Ken問客戶要水單,客戶說他們老板沒給他。

    Ken這個時候開始著急,因為11號船就要到港了,Ken打算再次發一封郵件給客戶,但是分析來分析去,總找不到一個切入點,畢竟之前催款的郵件大同小異的發了好多份,如同拳頭都打到棉花上。

    Ken在我的群里混了好幾年,遇到緊急情況發出SOS求救信號還是有用的。

    當天中午,Ken和我說了他遇到的問題。下面是Ken和我的對話。

    Ken:A哥,客戶指定貨代,貨還有4天到港口,尾款還沒有到,客戶說付款了,但一直沒有給我水單,是否需要客戶做棄貨聲明?(言外之意,擔心客戶不付款,以便轉賣,減少損失)

    看了Ken給我發的消息,只有一句話,但情況看起來挺嚴重,為了確認問題的嚴重性,和解決問題的可能性我問了Ken 兩個問題。

    外貿老A:尾款多少錢?客戶是第一次合作嗎?(言外之意,金額越大,風險越大,合作次數越少,風險越大。)

    Ken: 50000美金哦,第一次合作,德國一家蠻大的公司。我想信用應該是很OK的。

    第二個單子上個禮拜下單,但沒預付定金,雖然說這個禮拜一已經付款,但過了5天不應該沒用收到。水單一直沒有提供,我都要了四五次水單了。

    (言外之意,對德國公司信譽存有希望,但沒有收到錢,心里已經是15個吊桶打水,七上八下了,不知如何應對)

    外貿老A:恩,估計你會在客戶收到貨后10-15天收到錢。

    (基于有和德國百年公司HAMA合作多年的經驗,德國佬總是喜歡玩貨到后再給錢的把戲,信譽還是有的。我先給Ken吃了一顆定心丸,以免亂了心智發出不該發的郵件。)

    然后指出客戶的實情是沒有付款,但一定有原因,把原因找到,難題自然解決。

    外貿老A:他沒有付款。(言外之意,之前他和你說的都是托詞)

    外貿老A:他希望看到貨,確認質量沒問題再給錢。

     

    (最后基于客戶的托詞和德國客戶的特點,判斷客戶的心理,來確定解決方案)

    Ken這個時候明白過來了,之前一直在尋找的切入點找到了,如果是對質量有疑慮,那只能是從質量這里切入。Ken馬上翻閱了德國周邊國家的客戶的單子,把每個提單的截圖出來,貼到PPT里面,配上簡單的文字發給了客戶。


     之后過了4天,Ken和我報喜,說順利收到第一批貨的尾款和第二批貨的預付。并且客戶在19號來國內,一起去Ken的合作工廠考察了下。

    12月份,一個西班牙的新客戶要求今年第三單的付款方式改為100% D/P at sight,之前是30% TT,尾款見提單2周內付款。作為一個買方市場的行業,KEN經過三思答應了。

    干SOHO是撐死膽大的,餓死膽小的,賺錢的機會等著你,破產的風險也會伴隨你!希望各位在SOHO或者將要走在SOHO道路上的小伙伴們,加油!


    總結

    1.和客戶合作首先需要判斷客戶的信譽度,再確定合作方式,盡量降低自身的風險,防患于未然。

    2.遇到客戶不付尾款的情況,先分析可能的原因,再做判斷和針對性解決客戶的疑慮。

    3.SOHO創業有風險,50%的成率,想活得精彩請進來,想死得痛快也請進來。

    4.對于所有付款方式,量力而行,贏得起但輸不起的單子一定不要碰。

    5.遇到解決不了的問題,多請教一些前輩,獲得建議和解決方法,可以在關鍵時刻避免損失。

    (文_外貿老A)

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